ניהול מלאי בחנות אונליין לפי קצב מכירה

שתי בעיות מלאי יכולות לקרות באותה חנות, באותו שבוע: המוצר הכי נמכר נגמר, ובמחסן יושבים מאות אלפי שקלים של מוצרים שלא זזו חודשים. שתיהן נובעות מאותו דבר: החלטות מלאי שמתקבלות לפי תחושה, ולא לפי קצב המכירה של כל מוצר.

התשובה הקצרה

קצב מכירה - מספר היחידות שנמכרות ביום הוא המדד שעליו נשען כל השאר.
ימי מלאי = מלאי חלקי קצב מכירה. זה אומר בעוד כמה ימים המוצר ייגמר.
נקודת חידוש מלאי = קצב מכירה × זמן אספקה + מלאי ביטחון. כשהמלאי יורד תחתיו מבצעים הזמנה נוספת.
סף "מלאי נמוך" קבוע לא מספיק. 5 יחידות זה הרבה למוצר שנמכר פעם בשבוע, וחצי יום למוצר שנמכר עשר פעמים ביום.
מלאי מת הוא כסף, לא רק מקום במחסן. ובחנויות שבדקנו, היה הרבה ממנו.

קצב מכירה: המדד שכל השאר נשען עליו

קצב מכירה = יחידות שנמכרו ÷ מספר הימים.

לדוגמה: מוצר שנמכרו ממנו 60 יחידות ב-30 יום נמכר בקצב של 2 ביום. אם יש ממנו 20 יחידות במלאי אז נשארו לו 10 ימי מלאי.

שתי הערות שעושות את ההבדל:

אל תספרו ימים שבהם המוצר לא היה במלאי. מוצר שאזל לעשרה ימים ייראה כאילו הוא נמכר לאט, כשבפועל פשוט לא היה מה למכור.
השוו חלון קצר לחלון ארוך. מהירות לפי 7 ימים מול מהירות לפי 30 יום. כשמהירות המכירה בחלון הקצר גבוהה בהרבה מזו שבחלון הארוך, הדבר מצביע על ביקוש עולה. במקרה כזה מלאי שנראה לכם שיספיק לחודש ייגמר מהר יותר.

נקודת חידוש מלאי: החשבון שמונע חוסרים

נקודת חידוש מלאי = קצב מכירה × זמן אספקה + מלאי ביטחון.

מקרה אמיתי מהבטא של ג'ימי: מוצר שנמכר בקצב של כ-0.57 יחידות ביום, עם 2 יחידות במלאי כלומר פחות מ-4 ימים עד שייגמר. זמן האספקה מהספק: 14 יום. גם אם ההזמנה יוצאת היום, החנות תהיה בלי המוצר כ-11 ימים.

לפי הנוסחה, נקודת חידוש המלאי של המוצר הזה הייתה כ-8 יחידות לפני מלאי ביטחון. הבעיה לא הייתה שהמוצר נמכר מהר מדי. הבעיה הייתה שאף אחד לא חישב מתי צריך להזמין.

מלאי ביטחון הוא הכרית למקרה שהביקוש עולה או שהספק מאחר. דרך פשוטה לחשב: כמה ימים נוספים של מכירות. למוצרים עם ביקוש יציב מעט ימים. למוצרים עונתיים או לספקים שמאחרים יותר.

כשהקצב משתנה: עונות ומבצעים

קצב מכירה היא לא מספר קבוע. באחת החנויות בבטא, בשבועות שלפני ראש השנה, קצב המכירה של מוצרים מובילים עלה פי 2.3 עד פי 6 מהרגיל. מוצר אחד עבר מכ-0.1 יחידות ביום לכ-0.57, כמעט פי 6.

מלאי שחושב לפי הקצב הרגיל נגמר תוך ימים. לכן לפני עונה או מבצע חשוב לחשב את נקודת חידוש המלאי מחדש לפי הקצב הצפוי, ולא לפי ממוצע השנה. פירטנו את זה במדריך לעונת הקניות בישראל.

מארזים: הרכיב הקטן קובע

מארז נגמר כשנגמר הרכיב הכי מוגבל שבו, לא המוצר הראשי.

באחת החנויות בבטא, מארזי מתנה לחג עמדו להיגמר לא בגלל הבקבוקים, שהיו במלאי תקין, אלא בגלל נרות, סבונים וכוח האדם לאריזה. מי שעקב רק אחרי מלאי הבקבוקים לא ראה את זה מגיע.

מה לעשות: למארז, חשבו כמה מארזים אפשר להרכיב מכל רכיב בנפרד. המספר הנמוך מביניהם הוא המלאי האמיתי של המארז.

מלאי מת: איפה הכסף תקוע

ב-6 מתוך 13 חנויות בבטא נמצאו 10 מוצרים ומעלה שלא נמכרו אפילו פעם אחת ב-60 יום או יותר. בחנות אחת זה היה 72 מוצרים בשווי כ-347 אלף ש"ח. בחנות אחרת כ-131 אלף ש"ח בעשרה מוצרים. ובחלק מהחנויות היו מוצרים שלא נמכרו כבר יותר משלוש שנים, ועדיין רשומים כמלאי פעיל.

מלאי מת הוא לא רק מקום במחסן. זה כסף שכבר יצא מהעסק ולא חוזר, והוא גם מעוות את הדוחות: חנות שנראית "עם מלאי בריא" יכולה להיות עם מחצית מהשווי בפריטים שלא זזים.

מה עושים עם מלאי מת:

מפסיקים להזמין אותו. נשמע מובן מאליו, אבל בלי רשימה מסודרת זה קורה.
מארזים. מצמידים אותו למוצר שנמכר טוב, כתוספת או כמתנה.
הנחה ממוקדת. לא על כל החנות רק על הפריטים האלה, עם הנחה שמחושבת מול העלות.
חיסול. לפעמים עדיף להחזיר חלק מהכסף עכשיו מאשר לשלם עוד שנה על אחסון.

מלאי ופרסום: לא לפרסם מה שאין

באחת החנויות בבטא, מוצר שאזל המשיך לרוץ בפיד המוצרים של גוגל שופינג 29 יום עם מלאי שלילי במערכת. כל קליק עליו היה כסף על דף שאי אפשר לקנות בו.

שני כללים:

הפיד מתעדכן ממלאי אמיתי, אוטומטית. לא ידנית, ולא פעם בשבוע.
הפרסום הולך אחרי המלאי. מוצר שמתקרב לאפס מורידים ממנו תקציב. מוצר עם מלאי עודף שווה לבדוק אם אפשר לדחוף אותו.

ההגדרות בווקומרס שכדאי לבדוק

ב-WooCommerce, תחת Settings ← Products ← Inventory:

Manage stock מופעל. בלי זה אין מעקב מלאי בכלל.
Low stock threshold הסף להתראה על מלאי נמוך. המגבלה: זה מספר אחד לכל החנות, או ידני לכל מוצר והוא לא יודע כמה מהר המוצר נמכר.
Out of stock threshold מתי מוצר מסומן כאזל.
Hide out of stock items האם להסתיר מוצרים שאזלו מהקטלוג.

והגדרה ברמת המוצר: Backorders האם לאפשר הזמנה של מוצר שאזל. אם כן, ודאו שהלקוח יודע את זמן האספקה לפני שהוא משלם.

סף מלאי נמוך קבוע הוא נקודת התחלה סבירה, אבל הוא לא נקודת חידוש מלאי. כדי לדעת מתי באמת להזמין, צריך את מהירות המכירה של כל מוצר ואת זמן האספקה שלו.

צ'קליסט שבועי

מוצרים שנגמרים בעוד פחות מזמן האספקה להזמין עכשיו.
מוצרים שהקצב שלהם ב-7 ימים גבוה בהרבה מהקצב ב-30 יום לחשב מחדש את נקודת חידוש המלאי.
מוצרים שאזלו ועדיין בפיד או בקמפיינים להוציא.
מוצרים בלי מכירה ב-60 יום להחליט: מארז, הנחה, חיסול או הפסקת הזמנה.
מארזים לבדוק את הרכיב המגביל, לא את המוצר הראשי.

מדריכים מפורטים

שאלות נפוצות

איך מחשבים קצב מכירה של מוצר?

מחלקים את מספר היחידות שנמכרו במספר הימים שבהם המוצר היה במלאי. לדוגמה, 60 יחידות ב-30 יום הן קצב של 2 ביום.

מה זה נקודת חידוש מלאי ואיך מחשבים אותה?

נקודת חידוש מלאי היא רמת המלאי שבה צריך להזמין מחדש. מחשבים אותה כקצב מכירה כפול זמן האספקה, ועוד מלאי ביטחון.

מה עושים עם מלאי מת?

מפסיקים להזמין אותו, ואז בוחרים בין ארבע אפשרויות: מארז עם מוצר שנמכר טוב, הנחה ממוקדת, חיסול, או השארה מודעת אם יש לו עונה.

צריך להפסיק לפרסם מוצר שאזל?

כן. מוצר שאזל צריך לצאת מפיד המוצרים ומהקמפיינים אוטומטית, אחרת כל קליק עליו הוא כסף על דף שאי אפשר לקנות בו.

למה סף מלאי נמוך בווקומרס לא מספיק?

כי הוא מספר קבוע שלא יודע כמה מהר המוצר נמכר. אותן 5 יחידות הן שבועות למוצר איטי וחצי יום למוצר מהיר.

ג'ימי מחשב כל יום את מהירות המכירה וימי המלאי של כל מוצר, ושולח הודעה בוואטסאפ כשמוצר עומד להיגמר לפני שההזמנה הבאה תגיע, כשהקצב קופץ, כשמוצר שאזל ממשיך לרוץ בפרסום, וכשכסף נתקע במלאי שלא זז.